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Nous sommes tous des négociateurs. Que ce soit pour négocier une augmentation de salaire, l’achat d’un appartement ou encore qui fera les corvées à la maison, nous sommes tous confrontés à des situations de négociation dans la vie quotidienne comme dans la vie professionnelle.

Mais on est tous d’accord pour dire que négocier, ce n’est pas facile. Personne ne veut se faire plumer comme un pigeon et en même temps, le but n’est pas non plus d’écraser l’autre pour obtenir à tout prix ce que l’on veut. L’idéal dans une négociation réussie, c’est d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.

Bonne nouvelle : comme prendre la parole en public, négocier est une compétence qui s’apprend ! Voici 3 conseils pour débuter et réussir vos négociations :

Conseil n°1 : négociez sur les intérêts et pas sur les positions

“Je ne cèderai pas. Si tu veux partir en vacances avec moi, ce sera en Grèce !”. Voici un exemple de position. On souhaite défendre à tout prix son idée.

Le problème des négociations sur les positions, c’est que plus on défend sa position et plus on s’y attache. Cela devient une histoire d’égo où chaque partie attend que l’autre lui donne raison ou cède à sa volonté.

Il y a plusieurs problèmes au fait de négocier sur des positions :

  • cela provoque de la rancoeur, du ressentiment et contribue à détériorer des relations
  • cela retarde la conclusion d’un accord, puisque le centre de la discussion est focalisée sur les positions, souvent extrêmes au début pour anticiper de futures concessions, et non pas sur les intérêts qui les sous-tendent

Les intérêts, ce sont les raisons qui expliquent les positions. Et quand on commence à s’intéresser à pourquoi telle personne veut telle chose, on finit par comprendre que la solution à ses problèmes n’est peut-être pas forcément ce qu’elle demande, mais autre chose que vous pouvez lui donner ! Et là, un accord créatif peut être possible.

Conseil n°2 : Elargissez l’éventail de solutions

Plutôt que de négocier entre “soit A, soit B”, et après avoir compris les intérêts réels qui justifient A et B, vous pouvez alors explorer le champ des possibles.

Si la raison pour laquelle votre amie souhaite partir en Grèce, c’est peut-être qu’elle veut aller dans un endroit où il fait chaud et près de la mer. Si on prend en compte ces critères, alors un éventail de destinations alternatives pourraient peut-être la satisfaire !

Si le vendeur de l’appareil photo que vous convoitez ne veut pas vendre le boîtier séparé de l’objectif, c’est peut-être parce qu’il a peur de ne pas réussir à vendre les pièces détachées. Mais si vous connaissez un ami qui serait prêt à acheter juste le boîtier, alors vous avez une opportunité de deal gagnant-gagnant !

En résumé : posez des questions ouvertes, intéressez-vous le plus possible à votre interlocuteur, collectez des informations. C’est par ce moyen que vous pourrez alors repousser les limites du jeu pour élargir la taille du gâteau au lieu d’essayer de le partager.

Conseil n°3 : Utilisez des critères objectifs

Demandez des critères objectifs quand vous négociez. Par exemple, si vous souhaitez acheter un appartement et qu’on vous propose un prix, celui-ci doit être justifié par des critères objectifs comme la localisation, la surface, l’ancienneté du logement, les travaux récents qui ont été faits etc. Si vous avez fait un petit benchmark, cela vous donne beaucoup d’arguments pour négocier le prix.

Si une proposition ne vous convient pas, car elle vous paraît arbitraire, questionnez votre interlocuteur pour lui demander sur quels critères il se base, s’il y a une grille tarifaire, combien les autres prestataires comme vous sont payés, etc.

En résumé : une bonne négociation est une négociation qui se prépare ! Plus vous aurez travaillé votre argumentaire, vos références, plus vous pourrez vous reposer sur des critères objectifs qui dépassionnent aussi la négociation.

A vous de jouer !

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